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    林亦然笑而不语，继续开他的车。

    “通过提前搜集的客户背景资料，了解到客户的社会关系。陌生人接触时，有个大家都熟悉的第三人作切入的话题，更加容易放下戒备，相当于用了他人的信誉作背书，是不是，老大？”

    林亦然没有肯定，也没有反驳，依然专注的开着他的车。

    夏青伶若有所思，正在消化李非分析的问题逻辑。

    “第二嘛，从客户擅长或得意的领域谈起，谈书法扯出李波，这个应该是临时起意，通过客户办公室环境的细致观察，进行试探和引伸，从而找到客户感兴趣的话题。”

    夏青伶使劲的点头，这个她深有体会。比如和一个年轻的妈妈聊她的孩子可爱，那这将是一个永远不会冷场的话题。

    人性使然，尽管大家都知道，但却不可避免。

    “另外，然哥，你老实说，你是不是刻意的撩拨了客户的自尊心？利用对方好胜的心理为我所用，不着痕迹的给出解决方案，从而把对方拉上跟自己一条船……”

    这下林亦然终于点了点头，郑重的说：

    “这种方法要慎用，很容易引起客户的反感，逆反或是自卑都达不成我们的目的，反倒影响与客户的关系。”

    “我看陈勇的办公室整洁干净，没有烟缸、茶具和其它玩物，就是专业书籍和奖杯书法这些，再结合他的背景年纪以及沟通过程，判断他大概是个有事业心，想有一番作为的人，所以才那么试探着进行……”

    林亦然详细解释了他用李波的成就，激起陈勇的好胜心，从而找到突破口的过程。

    夏青伶的眼里全是崇拜，默默记着林亦然说的每一个字，心里回想着，拜访时的情形。

    这时，李非又开始说话了。

    “建区域检验中心，对我们有什么好处？”

    “如果按照原定的方案进行下去，我们几乎没有机会了，那就只有换个玩法，就像羽毛球我跟你打到1：9了，咱们重新开始，打乒乓球定输赢。”

    林亦然说的铿锵有力，话语里尽是果断和坚定。
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